コダリノ ・まず、事業化の到達形が描けているかどうか
戸建リノベーション事業の事業化に関して、相談を受けることが増えてきました。
「一体どのようなことをしたら事業化できるのでしょうか」
「まず何から着手したら良いのでしょうか」
「全体設計と言っても、どのように構築するのかわからない」等々
事業化とはお金がまわる状態のことを言います。例えば、モデルハウスを開設しても、その後リノベ事業の業績が上がっていかなければ事業化できていないと言うことになります。
年に1棟2棟はリノベ案件を手がけている工務店さんは多いですが、リノベーション事業で3億円、5億円といった到達イメージが描けてない社長が大半です。軌道に乗るか乗らないかは、事業を包括した到達イメージが描けているか、描けているかの違いが大きいとつくづく感じています。
・専属スタッフ、分業制のメリット
まず戸建リノベーション事業を軌道に乗せるためには、顧客像や単価などターゲットを設定して、顧客接点（紙媒体、ＷＥＢ、店舗）で一貫性を持たせることが大切だと常々伝えていますが、さらに営業フローの統一や標準仕様を構築し、人的要素として、専属スタッフ、分業制という組織体制を重視しています。
そして、専属スタッフのメリットは、リノベ事業にエネルギーを集中できること（マーケ担当もリノベと新築で担当が分かれていれば理想的）、分業制のメリットは成長スピードが早い点、リノベの場合は一貫担当制より施工品質が高いとも言われています（某大手リフォーム会社が「一貫担当制は窓口が一つなのでコミュニケーションにおいて安心」と訴求していますが、確かに一貫担当のメリットではあると思いますが施工管理面で懸念点があるとも言えます）。例外的に専属スタッフを設けないかたちで事業として4億5億の実績を確保している事例も存在しますが、山間部など完全な非競合エリアだったり、営業担当者の営業力が相当高かったりします。一般的なエリアで専属がいないケースではリノベの事業規模が1－2億、業績が不安定なケースが大半です。また、リノベ希望の案件を営業担当者の都合で無理に新築に誘導したり、社員が育っていなかったり、離職率が高かったりといった傾向もあります。
・さいごに
専属スタッフの確保を提案しますと「さらに人件費が増えることは避けたい」と思う経営者の方は多いかもしれません。専属スタッフは新たに採用しなくても、今後の新築市場の縮小を見据えて、新築担当からのコンバートが現実的でしょう。ぜひ、全体設計しながら、組織面においては専属スタッフ、分業制で取り組んでいただきたいと思います。